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Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un tema. En el caso del proceso de selección, el fin de la negociación es llegar a un acuerdo lo más satisfactorio para las 2 partes tanto para la empresa como para el candidato.

Principios de la negociación

1. Plantear el caso de forma ventajosa.
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder de convicción.
3. Hay que conocer a la parte contraria en la negociación.
4. Tener muy claras las necesidades reales: distinguir la posición mínima a aceptar de la posición que me gustaría alcanza
5. Fijarse unas metas ambiciosas.
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Fases de la negociación 

Preparación. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

• Establecer claramente los objetivos de la negociación.
• Obtener toda la información posible de la otra parte
• Hacer un orden de concesiones posibles
• Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Discusión. Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria su posición en la negociación.
Propuestas. Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial.
Intercambio. Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa
Acuerdo. Es la fase de cierre. Con el acuerdo entre las partes finaliza satisfactoriamente la negociación.

Ejemplo de negociación de un comercial con al empresa:

Un comercial con 3 años de experiencia se presenta a un proceso de selección para una firma de coches, después de superar las diferentes pruebas psicotécnicas, de personalidad, dinámicas de grupo, entrevistas con diferentes personas de RR.HH, llega el momento tan importante de la negociación. Ha sido seleccionado finalmente por el Director de RRHH de la empresa de coches y por el Director comercial. En la reunión final con ellos ha de tratar sus condiciones del contrato.

El comercial ha de tratar su salario.

1. Debe negociar primero la parte fija bruta anual del sueldo. Tendrá que saber cómo está el salario en el mercado para tenerlo como referencia, y tendrá que hacer una propuesta de salario que le permita tener margen para bajarlo y quedarse por encima del salario mínimo al que aspira.
2. En la parte Variable del salario deberá negociar muy bien los objetivos a alcanzar sobre los que se calculará su variable (ventas, retención de clientes,...), el variable que se calcula en función de los resultados de la compañía, definir de manera clara la forma de calcular el variable y la periodicidad de pago del mismo.
3. Otro componente del salario además del fijo y del Variable son los beneficios sociales, retribución que no es en dinero sino que será retribución en especie, estos beneficios sociales son: tickets restaurant, seguro médico, de vida, plan de pensiones, dietas por los desplazamientos que realice derivadas de su trabajo de comercial, gastos diversos

Debes cerrar con RRHH que beneficios de estos vas a recibir y cuáles no para saber a qué atenerte en este caso, esto va a depender de la cultura de la compañía y de tus habilidades negociadoras. Si no es el caso que te ofrecen todos estos pero sí algunos de ellos, has de aceptarlos tal cual te los propongan y  todo esto habrá que firmarlo por escrito ya que como buen negociador que eres hay un dicho que dice” La palabra se la lleva el viento y lo que tiene validez es lo escrito”.

Una vez terminamos la negociación con el salario completo. Se debe negociar también:

• Cuándo vamos a incorporarnos en la empresa (por el tema de preavisos en la empresa anterior).
• Cuándo vamos a firmar el contrato.
• Qué tipo de contrato vamos a firmar.
• Si hay un pre contrato o no lo hay. Para que quede todo lo acordado en la negociación bien “atado”.

Sí conseguimos todo esto, habremos realizado una excelente negociación.